Der Earn-out ist im deutschen Mittelstands-M&A ein beliebtes Instrument, um eine Bewertungslücke zwischen Käufer und Verkäufer zu überbrücken. Doch was als eleganter Kompromiss beginnt, endet erschreckend häufig vor dem Schiedsgericht. Die gute Nachricht: Fast jeder Earn-out-Streit lässt sich durch saubere Klauseln und transparentes Reporting bereits in der Vertragsphase vermeiden.
Warum Earn-outs zu Streit führen
Die Wurzel des Problems liegt in einem strukturellen Interessenkonflikt: Der Verkäufer möchte den variablen Kaufpreisanteil maximieren, der Käufer kontrolliert nach dem Closing aber das Geschäft, das die Earn-out-Kennzahlen erzeugt. Trifft der Käufer Entscheidungen, die kurzfristig die Marge drücken – etwa Investitionen in neue Standorte, Umstellung der Vertriebsstruktur oder Integration in den Konzern – sieht der Verkäufer seinen Bonus schwinden.
Typische Streitpunkte sind die Definition der Messgröße, die Zurechnung von Kosten, Verschiebungen von Umsätzen zwischen Perioden und die Frage, ob der Käufer das Geschäft überhaupt nach Treu und Glauben weiterführen muss. Wer diese Punkte nicht vorab regelt, lädt den Konflikt geradezu ein.
Die richtige Messgröße wählen
Die Wahl der Bezugsgröße entscheidet über die Manipulationsanfälligkeit. Ein Earn-out auf Umsatzbasis ist einfach zu messen und schwer zu manipulieren, belohnt aber unprofitables Wachstum. Ein Earn-out auf EBITDA-Basis bildet die Ertragskraft besser ab, eröffnet dem Käufer jedoch viele Hebel über die Kostenseite. Je weiter unten in der GuV die Messgröße ansetzt, desto größer der Gestaltungsspielraum des Käufers – und desto detaillierter muss der Vertrag sein.
Bewährt hat sich eine klar definierte, möglichst weit oben angesiedelte Messgröße kombiniert mit expliziten Anpassungsregeln. Definieren Sie genau, welche Add-backs zulässig sind und welche Konzernumlagen, Management-Fees oder Verrechnungspreise von der Earn-out-Basis ausgeschlossen bleiben.
Schutzklauseln für den Verkäufer
Damit der Verkäufer nicht der Willkür des Käufers ausgeliefert ist, gehören mehrere Schutzmechanismen in den Vertrag. Eine Ordinary-Course-Klausel verpflichtet den Käufer, das Geschäft während der Earn-out-Periode im gewöhnlichen Geschäftsbetrieb fortzuführen. Negativkataloge verbieten bestimmte schädliche Handlungen, etwa die Verlagerung von Kunden auf andere Konzerngesellschaften oder die künstliche Erhöhung von Gemeinkosten.
Eine sorgfältig formulierte MAC-Klausel sollte nicht dazu missbraucht werden können, den Earn-out auszuhebeln. Ergänzend empfiehlt sich eine Acceleration-Klausel: Bei einem Weiterverkauf des Unternehmens oder einem Kontrollwechsel wird der Earn-out sofort und in voller Höhe fällig. So verhindern Sie, dass der Käufer den variablen Kaufpreis durch eine Transaktion umgeht.
Reporting als Streitprävention
Der wirksamste Schutz vor Streit ist Transparenz. Vereinbaren Sie ein verbindliches Reporting in festen Intervallen – quartalsweise mit detaillierter Herleitung der Earn-out-Kennzahl. Der Verkäufer erhält Einsichtsrechte in die relevanten Bücher und das Recht, durch einen unabhängigen Wirtschaftsprüfer prüfen zu lassen. Ein klar geregeltes Eskalations- und Schiedsverfahren mit einem benannten Gutachter beschleunigt die Lösung, falls es doch zur Meinungsverschiedenheit kommt.
Wichtig ist, dass die Earn-out-Buchhaltung von Beginn an konsistent mit den im Vertrag fixierten Rechnungslegungsgrundsätzen geführt wird. Eine spätere Kaufpreisanpassung wegen abweichender Bilanzierungsmethoden ist eine vermeidbare Quelle von Frust auf beiden Seiten. Eine professionelle Closing-Begleitung stellt sicher, dass die Reporting-Mechanik bereits beim Vollzug sauber aufgesetzt wird.
FAQ
Wie lange sollte eine Earn-out-Periode laufen? Im Mittelstand bewähren sich Perioden von ein bis drei Jahren. Längere Laufzeiten erhöhen das Konfliktpotenzial, weil sich Marktbedingungen und die Integration des Unternehmens stärker auf die Kennzahlen auswirken.
Sollte der Verkäufer während des Earn-outs im Unternehmen bleiben? In vielen Fällen ja. Bleibt der Verkäufer in der Geschäftsführung, behält er Einfluss auf die relevanten Kennzahlen. Das reduziert das Risiko der Fremdsteuerung erheblich, erfordert aber klare Regeln zur Kompetenzverteilung.
Was passiert bei Streit über die Earn-out-Kennzahl? Ein im Vertrag benannter unabhängiger Gutachter oder Wirtschaftsprüfer entscheidet bindend. Dieses Verfahren ist schneller und günstiger als ein ordentliches Gerichtsverfahren und sollte vorab detailliert geregelt sein.
30-Tage-Umsetzungsplan
Tage 1 bis 10: Definieren Sie gemeinsam mit Ihrem Berater die Messgröße und legen Sie fest, welche Add-backs und Konzernumlagen ein- oder ausgeschlossen werden. Erstellen Sie ein Muster-Berechnungsschema mit historischen Zahlen.
Tage 11 bis 20: Formulieren Sie die Schutzklauseln – Ordinary-Course, Negativkatalog, Acceleration und Einsichtsrechte. Definieren Sie das Reporting-Format und die Intervalle. Legen Sie das Schiedsverfahren mit Gutachter fest.
Tage 21 bis 30: Stresstesten Sie die Klauseln anhand realistischer Szenarien (Konzernintegration, Weiterverkauf, Marktrückgang). Stimmen Sie die Earn-out-Mechanik mit dem restlichen Kaufvertrag ab und holen Sie eine M&A-Beratung für die finale Prüfung hinzu. Mehr Hintergrund zu Chancen und Risiken finden Sie in unserem Beitrag zu Earn-out-Vereinbarungen.