Тот, кто продаёт софтверную компанию, сталкивается с логикой оценки, заметно отличающейся от классической сделки среднего бизнеса. Машиностроительное предприятие оценивают по EBITDA, растущую B2B SaaS-компанию — по повторяющейся выручке, часто при отрицательном результате. Покупатель платит не за текущую прибыль, а за предсказуемость будущих потоков.
Почему вместо EBITDA используется ARR
Annual Recurring Revenue, то есть договорно закреплённая выручка в годовом выражении, — центральный показатель. Причина в структуре затрат: растущая компания тратит на продажи и разработку сегодня, чтобы получать выручку годами. Это искусственно занижает EBITDA, хотя способность зарабатывать никуда не исчезает, и мультипликаторы к прибыли наказывали бы именно самых быстрорастущих.
Поэтому рынок работает с мультипликаторами к ARR, проверяя их через DCF. Диапазон широк: примерно от двух до более чем десяти ARR. Место в этом диапазоне определяет не величина ARR, а его качество, как описано в материале об оценке через мультипликаторы и DCF.
Метрики качества за мультипликатором
Премию или дисконт определяют четыре показателя. Net revenue retention показывает, как развивается когорта без новых клиентов: выше 100 процентов означает рост даже без единого нового клиента, и это самый сильный сигнал для покупателя. Отток логотипов показывает, сколько клиентов уходит, и оценивается по-разному для среднего бизнеса и микроклиентов.
Окупаемость CAC показывает, за сколько месяцев возвращаются коммерческие затраты на нового клиента: менее двенадцати — сильно, более двадцати четырёх — требует объяснений. Валовая маржа на повторяющуюся выручку отделяет настоящий софт от услуг: при шестидесяти процентах вы, скорее всего, продаёте часы внедрения с лицензией в придачу.
Rule of 40 как свёртка
Rule of 40 сводит рост и рентабельность в одно число: темп роста в процентах плюс операционная маржа в процентах должны давать минимум сорок. Компания с ростом шестьдесят процентов и убытком двадцать процентов набирает столько же, сколько компания с ростом пятнадцать и маржой двадцать пять. Оба профиля инвестируемы, но привлекают разных покупателей.
В этом и практическая польза показателя при подготовке к продаже. Если вы ниже сорока, решите до старта процесса, какой рычаг тянуть: улучшить маржу на пять пунктов обычно проще, чем ускорить рост на пять пунктов.
Что проверяют покупатели в due diligence
В ходе due diligence ARR разбирают по частям, а не принимают на веру. Разделяют договорно закреплённую и просто привычную выручку, проверяют сроки расторжения, условия индексации и долю договоров, истекающих в ближайшие двенадцать месяцев. Разовые платежи за внедрение, оборудование и консалтинг из ARR выпадают, а вместе с ними и часть цены.
Второй пункт — концентрация клиентов: если три клиента дают сорок процентов ARR, мультипликатор снижается независимо от прочих метрик. Далее следуют технический долг и зависимость от отдельных разработчиков. Подготовленная база данных с когортным анализом не даёт этим темам всплыть поздно и стать аргументом по цене, как показывает материал о private equity и стратегических покупателях.
FAQ
С какого размера B2B SaaS интересен покупателям? Стратегические покупатели нередко подключаются уже при ARR около миллиона, если продукт и клиентская база подходят. Институциональные инвесторы ждут заметно большего масштаба и надёжных когортных данных.
Является ли убыток проблемой при продаже? Сам по себе нет. Важно, вызван ли он инвестициями в рост и работает ли юнит-экономика. Убыток при стагнирующей выручке — совсем другая история, чем убыток при росте в семьдесят процентов.
За сколько времени приводить метрики в порядок? Минимум за четыре квартала: покупатели хотят видеть когорты в динамике. Система показателей, введённая незадолго до процесса, выглядит сконструированной.