Quando un acquirente strategico offre più di un investitore finanziario, è quasi sempre per una parola: sinergie. L'acquirente si aspetta che il target valga di più nelle sue mani che da solo. Per il venditore è un'opportunità di premio. Tuttavia la maggior parte delle sinergie è sopravvalutata e molte non si realizzano mai.
Tipi di sinergie
Esistono due tipi. Le sinergie di costo nascono dall'eliminazione di funzioni doppie, dagli acquisti aggregati e dalle economie di scala. Sono relativamente prevedibili e si manifestano rapidamente. Le sinergie di ricavo, come il cross-selling, sono molto più incerte e richiedono più tempo. Gli studi mostrano da anni che le sinergie di ricavo raramente si realizzano per intero. Questa distinzione è centrale: le sinergie di costo sono un forte argomento per un prezzo più alto.
Le sinergie non confluiscono interamente nel prezzo
Un equivoco comune del venditore: se un acquirente ottiene dieci milioni di sinergie, deve pagare dieci milioni in più. È economicamente errato. L'acquirente sopporta il rischio di realizzazione e condividerà solo una parte. Una solida valutazione d'azienda che separi il valore stand-alone dal potenziale di sinergia aiuta. Solo conoscendo il proprio valore stand-alone si può giudicare cosa contiene il premio.
Goodwill e la prospettiva dell'acquirente
Dal lato dell'acquirente, il premio pagato oltre il valore patrimoniale finisce come goodwill in bilancio. Questo goodwill deve essere giustificato da utili futuri, altrimenti incombono svalutazioni. Un acquirente che paga troppo per sinergie irrealistiche compra un rischio di bilancio. Una ricerca strategica di acquirenti strutturata individua gli acquirenti con il potenziale di sinergia più ampio e realizzabile.
Come argomenta correttamente il venditore
La leva più efficace è la concorrenza. Quando diversi acquirenti strategici con profili di sinergia differenti sono al tavolo, la pressione sul prezzo nasce da sola. Un processo strutturato porta all'acquirente con la sinergia più alta. Esempi di processi che abbiamo seguito sono nelle nostre transazioni. Preparate attivamente la vostra storia di sinergia.
FAQ
Devo sollevare le sinergie come venditore? Sì, ma preparato. Un caso solido e conservativo giustifica un premio; l'esagerazione mina la credibilità.
Quanto è grande il tipico premio di sinergia? Varia molto. Come regola, acquirente e venditore condividono il valore delle sinergie di costo sicure; quelle di ricavo speculative confluiscono a malapena nel prezzo.
Come separo valore stand-alone e di sinergia? Con una valutazione pulita senza l'influenza dell'acquirente. Questo valore stand-alone è il limite minimo.
Piano di attuazione in 30 giorni
Giorni 1-10: Determinate il valore stand-alone della vostra azienda con una valutazione solida.
Giorni 11-20: Costruite una matrice di sinergie conservativa per tipo di acquirente, quantificando separatamente costi e ricavi con misure e tempistiche.
Giorni 21-30: Avviate un processo competitivo con diversi acquirenti strategici, preparate la storia di sinergia e fatela rivedere da consulenti esperti.