Garanzie e indennizzi al centro del contratto
Nel contratto di acquisto l'acquirente tutela le proprie aspettative sull'azienda target tramite garanzie e indennizzi. Le garanzie (representations & warranties) sono assicurazioni del venditore su fatti: bilanci corretti, assenza di passività occulte, contratti chiave validi, nessun contenzioso. Se una garanzia risulta falsa, l'acquirente può chiedere il risarcimento.
Gli indennizzi vanno oltre: obbligano il venditore a tenere indenne l'acquirente da rischi specifici noti o sospetti, come una verifica fiscale in corso. Insieme formano l'impianto di responsabilità dell'operazione.
La negoziazione: ambito, cap e soglie
Al centro di ogni negoziazione c'è la limitazione della responsabilità del venditore. Standard sono un cap, spesso tra il dieci e il trenta percento del prezzo per le garanzie generali, soglie de-minimis e un basket sotto il quale non si possono avanzare pretese. Importanti anche i termini di prescrizione, di norma 18-24 mesi per le garanzie generali e molto più lunghi per fiscali e fondamentali.
La qualità della due diligence precedente incide molto: ciò che l'acquirente conosceva è più difficile da rivendicare. Un supporto professionale di due diligence crea chiarezza su entrambi i fronti.
L'escrow come strumento classico
Affinché le pretese non restino senza copertura, parte del prezzo è spesso trattenuta su un conto escrow presso un fiduciario o una banca, tipicamente dal cinque al quindici percento per la durata delle garanzie. Lo svantaggio per il venditore è chiaro: una parte rilevante dei proventi resta vincolata per anni. Qui entra l'assicurazione W&I.
L'assicurazione W&I: trasferire il rischio a un terzo
L'assicurazione W&I trasferisce il rischio di violazione delle garanzie a un assicuratore specializzato. Con la diffusa polizza buyer-side, l'acquirente agisce contro l'assicuratore invece che contro il venditore. Il venditore ottiene un'uscita pulita senza responsabilità a lungo termine; l'acquirente ottiene un debitore solvibile ed evita conflitti.
Il premio è tipicamente attorno all'uno-uno e mezzo percento della somma assicurata, più una franchigia. Una due diligence solida è un prerequisito. Una vendor due diligence agevola notevolmente il processo.
Quando conviene la W&I
È utile soprattutto per venditori che vogliono un taglio netto, come successioni, exit di private equity o più soci venditori, e quando il rapporto tra le parti prosegue dopo il closing. Per operazioni piccole il premio può essere sproporzionato, lasciando l'escrow più economico.
FAQ
La W&I copre tutte le garanzie? No. Rischi noti e ambiti senza sufficiente due diligence sono regolarmente esclusi e gestiti via indennizzi o escrow.
Chi paga il premio? Materia di negoziazione, spesso l'acquirente o condiviso tra le parti.
Quanto dura una polizza W&I? Con buona preparazione, due o tre settimane sono realistiche.
Piano di attuazione in 30 giorni
Settimana 1: Esaminare il catalogo delle garanzie e i rischi, fissare la posizione su cap, basket e prescrizione.
Settimana 2: Verificare l'assicurabilità dei report di due diligence, colmare le lacune e individuare le esclusioni.
Settimana 3: Ottenere preventivi dagli assicuratori W&I e confrontare premi e franchigie con l'alternativa escrow.
Settimana 4: Definire la struttura di garanzia, sottoscrivere la polizza o negoziare l'escrow e integrare le garanzie nel contratto.