Prima di parlare di prezzo va chiarita una domanda che condiziona l'intero contratto: l'azienda si vende nel suo insieme tramite le quote oppure si trasferiscono singoli beni? La scelta tra share deal e asset deal incide su responsabilità, fiscalità, rapporti contrattuali e complessità dell'esecuzione, ed è quindi ben più di una formalità giuridica.
Lo share deal: cambiano i titolari delle quote
Nello share deal l'acquirente acquista le quote della società. Il soggetto giuridico resta invariato, cambia soltanto il socio. Contratti, autorizzazioni, rapporti di lavoro e rapporti bancari proseguono senza trasferimenti individuali, il che rende l'esecuzione decisamente più semplice.
Il rovescio è la responsabilità: l'acquirente rileva l'azienda con tutto il suo passato, inclusi rischi ignoti da contratti storici, verifiche fiscali, responsabilità di prodotto o passività ambientali. Per questo la due diligence è più intensa e il catalogo delle garanzie più ampio, come descritto nell'articolo su reps and warranties e assicurazione W&I.
L'asset deal: singoli beni
Nell'asset deal l'acquirente non compra l'involucro ma il contenuto: macchinari, scorte, marchi, rapporti con la clientela, immobili. Ogni bene viene identificato e trasferito singolarmente: ciò che non è nel contratto non passa. Questo consente di escludere rischi mirati, ad esempio un sito contaminato o un contratto controverso.
La complessità è maggiore. I contratti con clienti, fornitori e locatori passano solo con il consenso della controparte, il che con centinaia di contratti diventa un progetto a sé. I rapporti di lavoro invece proseguono automaticamente con il trasferimento d'azienda, con diritto di opposizione dei dipendenti. Autorizzazioni e concessioni sono spesso personali e vanno richieste nuovamente.
La prospettiva fiscale
Gli interessi fiscali sono di norma opposti. L'acquirente preferisce l'asset deal perché può allocare il prezzo sui beni acquisiti e ammortizzarli; l'eventuale avviamento si ammortizza su quindici anni, riducendo il carico fiscale futuro.
Il venditore preferisce di regola lo share deal. Quando una persona fisica cede quote di una società di capitali si applicano regimi agevolati a seconda dell'entità della partecipazione, e se le quote sono detenute da una holding le plusvalenze sono ampiamente esenti, con il cinque percento indeducibile. L'asset deal genera invece una plusvalenza pienamente imponibile in capo alla società, e la successiva distribuzione viene tassata di nuovo. Questa doppia imposizione è spesso l'argomento decisivo, ed è il motivo per cui una strutturazione tempestiva incide più di qualsiasi trattativa sul prezzo.
Quando conviene ciascuna struttura
Lo share deal è la regola per aziende sane e consolidate con molti rapporti contrattuali, per la vendita di partecipazioni e ogni volta che il venditore ha una holding. L'asset deal è la scelta giusta per imprese individuali e società di persone, per la cessione di un ramo d'azienda separabile e per l'acquisto da procedura concorsuale, dove l'acquirente non vuole proprio le passività pregresse.
Nella cessione di un ramo occorre prima separarlo, e come farlo senza attriti operativi è descritto nell'articolo sulla preparazione del carve-out. Spesso è sensata una via intermedia: conferire l'attività in una nuova società e venderne poi le quote. Queste operazioni sono soggette a periodi di sorveglianza e vanno pianificate due-tre anni prima, ed è proprio qui che interviene una solida preparazione alla vendita.
FAQ
L'acquirente può imporre la struttura? No, è oggetto di trattativa. Poiché il vantaggio fiscale dell'acquirente corrisponde allo svantaggio del venditore, la differenza viene spesso compensata nel prezzo.
I dipendenti passano automaticamente nell'asset deal? Sì, i rapporti di lavoro proseguono con il trasferimento d'azienda. I dipendenti devono essere informati correttamente e possono opporsi entro un mese.
Che succede ai contratti in essere? Passano solo con il consenso della controparte. Per contratti clienti o di locazione critici il consenso va ottenuto prima del closing o reso condizione sospensiva.