Mehrere Interessenten im Spiel
Der stärkste Hebel für den Verkäufer: Wettbewerb. Ein strukturierter Verkaufsprozess mit mehreren qualifizierten Käufern erhöht den Druck und damit oft den Preis. Private Equity und strategische Käufer wissen das – deshalb lohnt sich professionelle Prozessführung.
Wenn nur ein Interessent am Tisch sitzt, hat der Verkäufer wenig Verhandlungsmacht. Der Käufer kann Fristen setzen, Konditionen diktieren und im schlimmsten Fall den Deal zu seinen Gunsten umgestalten. Mehrere ernsthafte Bieter ändern die Dynamik: Jeder weiß, dass er im Wettbewerb steht, und jeder möchte den Zuschlag erhalten.
Die Kunst liegt darin, den Prozess so zu gestalten, dass alle Teilnehmer bis zum Ende glauben, eine echte Chance zu haben. Zu viel Transparenz über die Konkurrenz kann Bieter abschrecken; zu wenig Wettbewerbsdruck nutzt dem Verkäufer nicht. Ein erfahrener M&A-Berater balanciert das aus.
Preis ist nicht alles
Kaufpreis, Zahlungsmodalitäten, Earn-out, Garantien, Haftung – alles gehört zusammen. Ein höherer Barpreis bei unsicherer Earn-out-Struktur kann am Ende weniger wert sein als ein solider Deal mit klaren Konditionen.
Ein Angebot mit 100 Mio. Euro Kaufpreis, davon 60 Mio. bar und 40 Mio. Earn-out mit schwierig erreichbaren Zielen, kann schlechter sein als 85 Mio. Euro vollständig bar. Die Bewertung eines Earn-outs erfordert eine realistische Einschätzung der Erreichbarkeit – und des Risikos, dass der Käufer die Erreichung beeinflusst.
Garantien und Haftungsbegrenzungen wirken sich ebenfalls auf den „wahren“ Wert aus. Umfangreiche Garantien mit langer Laufzeit und hohen Haftungssummen können den Verkäufer Jahre nach dem Verkauf belasten. Hier ist Verhandlungskunst gefragt.
Der Berater als Puffer
M&A-Berater verhandeln im Auftrag des Verkäufers. Das schafft Distanz, nutzt Erfahrung aus Hunderten von Deals und verhindert emotionale Reaktionen. Das Ergebnis: bessere Konditionen und weniger Konflikte.
Emotionen sind beim Verkauf des Lebenswerks unvermeidlich. Doch emotionale Verhandlungen führen selten zu optimalen Ergebnissen. Der M&A-Berater übernimmt die kommerzielle Verhandlung, hält die Beziehung zum Käufer professionell und filtert sachliche von emotionalen Punkten.
Zudem bringt der Berater Marktkenntnis ein: Was ist üblich, was ist verhandelbar, wo liegen die roten Linien? Diese Erfahrung aus vielen Transaktionen hilft, realistische Erwartungen zu setzen und Durchbrüche in schwierigen Verhandlungen zu erzielen. Siehe auch Fallstudien und Blog.