Wie Käufer Zielunternehmen finden
Private Equity und strategische Käufer nutzen Netzwerke, Branchenkenntnis, Investmentbanken und digitale Quellen. Unternehmen, die ihre Position und KPIs klar kommunizieren, tauchen früher auf dem Radar auf.
Deal-Sourcing erfolgt über verschiedene Kanäle: Persönliche Kontakte, Branchenmessen, Datenbanken von Transaktionsberatern, Unternehmensauskunften und zunehmend digitale Plattformen. PE-Fonds haben oft dedizierte Teams, die gezielt nach Zielunternehmen suchen und Kontakte knüpfen. Strategische Käufer nutzen neben eigenen Recherchen häufig die Dienste von Investmentbanken, die passende Ziele identifizieren und Kontakt herstellen.
Für Verkäufer bedeutet das: Wer sichtbar ist, wird gefunden. Eine klare Positionierung in der Branche, Teilnahme an relevanten Veranstaltungen und eine professionelle Außendarstellung erhöhen die Chancen, von passenden Käufern angesprochen zu werden – auch ohne aktiv einen Verkaufsprozess zu starten.
Proaktive vs. reaktive Suche
Proaktive Käufer identifizieren Ziele und sprechen unaufgefordert an. Reaktive Prozesse starten, wenn ein Verkäufer sich meldet. Beides hat seinen Platz – der Verkaufspreis hängt oft davon ab, ob mehrere Interessenten gleichzeitig im Prozess sind.
Bei der proaktiven Suche geht der Käufer auf das Unternehmen zu. Das erfordert vom Verkäufer keine Initiative, kann aber bedeuten, dass weniger Wettbewerb im Spiel ist. Wenn nur ein Interessent an den Tisch kommt, sinkt die Verhandlungsmacht. Reaktive Prozesse entstehen, wenn der Verkäufer einen strukturierten Verkaufsprozess startet und mehrere Käufer parallel anspricht. Das erzeugt Wettbewerb und kann zu besseren Konditionen führen.
Die beste Strategie für Verkäufer: Beide Wege kombinieren. Sich als attraktives Ziel positionieren und gleichzeitig bei Bedarf einen aktiven Prozess mit mehreren Interessenten orchestrieren. So maximiert man die Optionen und den potenziellen Kaufpreis.
M&A-Beratung als Katalysator
Erfahrene M&A-Berater kennen die Käuferlandschaft und können Zielunternehmen gezielt anspreichen. Ein strukturierter Verkaufsprozess erhöht die Verhandlungsmacht des Verkäufers deutlich.
M&A-Berater verfügen über Kontakte zu Hunderten von PE-Fonds und strategischen Käufern. Sie wissen, welche Investoren in welchen Branchen und Größenordnungen aktiv sind – und können einen zielgerichteten Verkaufsprozess gestalten. Statt sich auf wenige zufällige Kontakte zu verlassen, durchläuft der Verkäufer einen strukturierten Prozess mit qualifizierten Interessenten.
Das Ergebnis: Mehr Angebote, bessere Vergleichsbasis, höhere Transparenz. Ein gut geführter M&A-Prozess kann den Verkaufspreis signifikant steigern – oft um 15 bis 30 Prozent im Vergleich zu einem Einzelgespräch ohne Wettbewerb. Beispiele in unseren Transaktionen und Fallstudien.