La lettera di intenti viene volentieri definita non vincolante e, quanto al prezzo, è vero. Ma proprio in quel documento stanno le regole che più condizionano il processo e che vincolano eccome. Chi concede l'esclusiva con troppa generosità perde la propria posizione negoziale prima ancora che la trattativa inizi.
Quali parti della LOI vincolano davvero
Una lettera di intenti è di fatto due documenti in uno. La parte prevalente, con aspettativa di prezzo, struttura e calendario, è espressamente non vincolante. Una parte minore è giuridicamente vincolante: riservatezza, spese, legge applicabile, foro e soprattutto esclusiva. Questa distinzione va scritta esplicitamente, altrimenti l'efficacia vincolante diventa oggetto di lite.
In pratica: l'acquirente può sganciarsi dal prezzo, il venditore non può sganciarsi dallo stop alle trattative con terzi. Questa asimmetria è il cuore del tema, come mostrano anche le clausole LOI dal punto di vista del venditore.
Esclusiva: durata, perimetro e vie d'uscita
L'accordo di esclusiva obbliga il venditore a non trattare con altri per un periodo definito. L'acquirente lo chiede a ragione, perché investe somme rilevanti in due diligence, consulenti e preparazione del finanziamento.
Tre elementi sono negoziabili. La durata: sei-otto settimane sono adeguate nel mid-market, tre mesi sono l'eccezione. Il perimetro: colloqui con contatti esistenti, gestione di una lista d'attesa e risposte a richieste in entrata dovrebbero restare esclusi. E le vie d'uscita: l'esclusiva deve cessare automaticamente se l'acquirente sfora il calendario, non porta la conferma del finanziamento o riduce il prezzo. Senza questa leva, un termine diventa un patto di immobilità.
Perché l'esclusiva incide sul prezzo
Il vero valore di un processo ben condotto sta nella competizione. Finché più soggetti sono in gara, il venditore tratta da posizione di forza. Con la firma dell'esclusiva la competizione finisce di colpo e il potere negoziale passa all'acquirente. Per questo il momento conta: l'esclusiva si concede quando la forbice di valutazione è solida e il finanziamento dell'acquirente è chiarito.
Uno schema noto è la rinegoziazione poco prima del signing: in due diligence l'acquirente trova un punto che dovrebbe giustificare uno sconto e il venditore non ha più alternative al tavolo. Il rimedio non è una clausola ma la preparazione: una vendor due diligence anticipa i temi critici e un approccio strutturato agli acquirenti tiene calde le alternative nei limiti consentiti.
La break-up fee come contrappeso
La break-up fee indennizza la parte che subisce l'abbandono ingiustificato dopo la LOI. È usuale nelle grandi operazioni quotate e di norma la paga il venditore. Nel mid-market tedesco è meno frequente ma sta crescendo, perché i costi di un processo interrotto sono rilevanti per entrambi.
Dal lato venditore è più interessante la variante inversa, la reverse break-up fee, che opera se l'acquirente si ritira pur essendo soddisfatte tutte le condizioni, ad esempio perché salta il finanziamento. Importi dall'uno al tre percento del valore dell'operazione sono adeguati, spesso limitati alle spese documentate. Una clausola simile disciplina e filtra chi non fa sul serio, e si negozia insieme all'esclusiva nell'ambito di una corretta strutturazione dell'operazione.
FAQ
Si può rifiutare l'esclusiva? In un'asta con più soggetti seri sì, almeno fino al round finale. Con un unico interessato difficilmente qualcuno entrerà in due diligence senza esclusiva.
Cosa accade in caso di violazione? L'acquirente può chiedere il risarcimento, in pratica limitato alle spese documentate. Pesa di più il danno reputazionale, perché il mercato è ristretto.
La break-up fee è esigibile in Germania? In linea di principio sì, se l'importo è adeguato e non opera come penale che di fatto costringe alla conclusione. È opportuna una verifica legale della formulazione.